Formula — Advanced Sales Training

Skip to Content

Advanced Sales Training

Advanced Sales Training

MANS VISVAIRĀK GLABĀTAIS NOSLĒPUMS

Es teiktu, šis ir Rolex, bez pārspīlējuma. Katram pārdošanas profesionālim ir savi īpašie triki un paņēmieni, kas palīdz viņam sasniegt izcilus rezultātus. Sava veida algoritmi, kurus pielietot katrā sarunā un pārliecināties, ka tie strādā ar 100% garantiju. Vienmēr.

Šis ir Rolex. Mans visvairāk glabātais profesionālais noslēpums. Unikāla pārdošanas formula, kuras pamatā ir fundamentālas psiholoģijas un komunikācijas patiesības. Esmu to būvējis 20 gadus un investējis tajā kādus 150 000 eiro caur dažādiem treniņiem un apmācībām.

Šeit atradīsi Straight Line no Jordan Belfort, SPIN Selling no Neil Rackham, Persuasion Engineering no Richard Bandler, Language Patterns no Milton Erickson un kādi 70% no formulas ir mana paša pieredze.

Mani sauc Edgars Untāls. Esmu Pārdošanas un NLP Treneris. Manā kontā ir vairāk nekā 15 000 darījumu vizīšu, tūkstošiem e-pastu un telefona zvanu. Esmu strādājis ar tādiem zīmoliem kā Toyota, Mercedes, IKEA, Coca-Cola, Samsung un citiem. Tas nozīmē, ka es zinu, ko runāju, varu pamatot katru vārdu un rezultātu pierādīt ar reāliem cipariem.

Un pirms ķeramies pie formulas, vēlos atgādināt:

• Cilvēki pērk no cilvēkiem, tāpēc cilvēcība un empātija ir tavs slepenais ierocis

• Darījumi notiek tikai uz vienas līnijas ar klientu

• Pārdošanas komunikācijas ietekme par 90% ir neverbāla un atkarīga no 6 balss toņiem.

• 90 % no darījuma ir atkarīgs, cik labi tu esi izpildījis mājas darbu un cik daudz zini par klientu.

• Ikviena darījuma pamatā ir 3-5 kritēriju kombinācija

• Jautājumi ir tavi vērtīgākie darba instrumenti

• Jautājumu mērķis nav izzināt klienta vajadzības, bet palīdzēt viņam tās saprast

• Ir 3 kategoriju jautājumi – atvērtie, precizējošie un slēgtie. Katram no tiem ir sava vieta.

• Ikviena darījuma pamatā ir kāda lieliskā veidā atrisināta klienta problēma

• Secīgas laika cilpas ir visu laiku ietekmīgākā iebildumu pārvarēšanas stratēģija

Tad nu lūdzu, slepenā B2B pārdošanas formula.

MĀJAS DARBS

Vispirms, tu iepazīsi klienta biznesa specifiku, veidu, kā viņš pelna naudu, noskaidrosi viņa paveiktos darbus, potenciālos izaicinājumus un aktuālos mērķus. Vispirms, tu klientam izstāstīsi stāstu par viņu un tikai pēc tam par sevi. Ne otrādi.

Aleksandr, jau kādu laiku sekoju līdzi jūsu uzņēmuma izaugsmei. Zinu, ka jau trešo gadu esat viens no straujāk augošajiem uzņēmumiem nozarē. Spriežot pēc atsauksmēm, klienti jūs mīl un darbinieki novērtē atzinīgi.

1. Kas ir jūsu panākumu noslēpums? ( Atver klientu sarunai )

PĀREJA

Savieno ievada daļu ar turpinājumu, paprasi un saņem atļauju jautājumiem.

Patiesībā, tas ir arī iemesls, kāpēc esmu šeit – lai saprastu, kā varam kļūt par labākajiem sadarbības partneriem un labas lietas padarīt par izcilām. Tāpēc, ļaujiet man jums uzdot pāris jautājumus.

JAUTĀJUMI

Kā Šveices pulkstenis – te nav nekā lieka. Katra detaļa ir savā vietā, tūkstošiem reižu pārbaudīta sistēma un visi posmi savienoti vienotā ķēdē ar noteiktu jēgu un mērķi. Jautājums pēc jautājuma, atbilde pēc atbildes un darījums vairs nav tālu.

2. Starp citu, cik mums ir laiks sarunai? ( Precizē laika rāmi )

3. Kāda ir jūsu pieredze ar procesu/produktu/pakalpojumu x? ( Precizē pagātni )

4. Kādus produktus/pakalpojumus šobrīd izmantojat? ( Noskaidro tagadni )

5. Kādi projekti vai svarīgas aktivitātes jums ir paredzētas tuvākā gada – divu laikā? ( Iezīmē nākotni )

PROBLĒMU ZONA

Tu palīdzēsi klientam apzināties savas šī brīža problēmas. Palīdzēsi saprast to ietekmi uz biznesu un pēcāk tās atzīt skaļi. Un tad tu viņas atrisināsi, vienu pēc otras. Vai arī darījums nenotiks un jūs šķirsieties kā draugi.

Sekojot līdzi nozares aktualitātēm, esmu pamanījis, ka šobrīd ir tāds gana saspringts periods, ja neteiktu vairāk.

6. Tā ir? ( Saņem apstiprinājumu )

7. Un, sakiet, kādi tad ir šī brīža aktuālākie izaicinājumi? ( Izveido fonu )

8. Saprotu. Vai gadās arī, kad ( Pārbaudi kādas konkrētas problēmas aktualitāti )

9. Un cik bieži gadās, ka ... ( Saasini kādu konkrētu problēmu, kuru vari atrisināt )

10. Vai esat veicis aprēķinus, cik šāda situācija izmaksā uzņēmumam? ( Pastiprini neatrisinātas problēmas cenu )

KLIENTA KRITĒRIJU SUMMA

Nav noslēpums, ka katram no mums galvā ir savas formulas, pēc kurām mēs pieņemam lēmumus, veicam pirkumus vai izvēlāmies TV kanālus vakara pasēdēšanai. Šajā brīdī tu noskaidro klienta pirkšana formulu un pēc tam šai formulai pievieno savu produktu. Nekādas ezotērikas, vienkārša matemātika.

11. Kas jums ir svarīgi, izvēloties procesu/produktu/pakalpojumu x ? ( Pirmais klienta kritērijs )

12. Kas vēl? ( Otrais klienta kritērijs )

13. Varbūt, vēl kas? ( Trešais klienta kritērijs )

TAVU PRIEKŠROCĪBU SUMMA

Kad klienta izvēlas kritēriji ir definēti, seko tavs uznāciens – tagad, vienu pēc otra, pievieno sava produkta svarīgākās priekšrocības, pasniedz tās kā jautājumus un saņem klienta apstiprinājumu.

14. Un cik jums ir svarīgi, lai ... ( Tava būtiskākā priekšrocība )

15. Un kā jūs vērtētu, ja ... ( Tava otra būtiskākā priekšrocība )

KOPSAVILKUMS

Atkārto visus minētos kritērijus precīzi sākotnējā secībā, izņemot cenu. Cenu savā sarakstā novieto kā pēdējo un pārfrāzē. Tas nepieciešams, lai klients saprot, ka tu esi dzirdējis un lai labāk izprot pats savu pirkšanas shēmu.

Tātad, izvēloties produktu/pakalpojumu x svarīgākie kritēriji ir ....Un tas viss par atbilstošām izmaksām.

16. Vai pareizi? ( Kopsavilkums un apstiprinājums)

PRODUKTA PREZENTĀCIJA

Tagad, kad ir skaidra klienta pirkšanas shēma, veic īsu pāreju, iepako savu produktu vai pakalpojumu atbilstoši klienti minētajiem kritērijiem un apstrādā katru no tiem atsevišķi ar FAB formulu: īpašība – priekšrocība – ieguvums. Kritērijus, kurus nevari izpildīt – neuzskaiti. Cenu novieto beigās un sadali mazākās daļās. Beigās piedāvā bonusu.

Andri, man jums ir lieliskas ziņas. Jo vairāk es jūs klausos, jo vairāk saprotu, ka man ir tieši tas, kas jums ir nepieciešams.

Jūs minējāt, ka izvēloties produktu, jūs visaugstāk vērtējat ...

Klienta kritērijs 1. Skatieties, kā mēs to nodrošinām ... ( Īpašība – priekšrocība – ieguvums )

Jūs minējāt, ka ...

Klienta kritērijs 2. Mēs to risinām šādi ... ( Īpašība – priekšrocība – ieguvums )

Attiecībā uz ...

Klienta kritērijs 3. Mēs to risinām šādi ... ( Īpašība – priekšrocība – ieguvums )

Nu, un, attiecībā uz ...

Tava produkta priekšrocība 1. ( Īpašība – priekšrocība – ieguvums )

Un tad jau vēl arī ...

Tava produkta priekšrocība 2. ( Īpašība – priekšrocība – ieguvums )

Un tas viss tikai par summu x vai y, maksājot uz nomaksu. Un no manas puses dāvanā vēl arī ...

17. Ko jūs par to domājat?

PRETESTĪBAS PĀRVARĒŠANA

Rēķinies, ka pretestība ir loģiska pirkšanas – pārdošanas procesa sastāvdaļa. Esi tai gatavs un vienmēr izmanto 3 secīgas laika cilpas kā pamata stratēģiju. Proti – vispirms, pārdod ideju, tad pārdod 2 – 3 problēmu risinājumus un, visbeidzot, pats savu harizmu. Un vienmēr izmanto FAB formulu.

Ideja

Klienta iebildums. Es saprotu. X jautājumus ir vienmēr ir svarīgs, izvēloties X. Un sakiet kā jums patīk ideja kā tāda, par risinājumu, kas ļaus jums ...? ( Izmanto pirmo laika cilpu un pārdod ideju )

Problēma.

Nē nu ideja man patīk, bet ...

Klienta iebildums. Protams. Tas ir svarīgi. Pirms brīža jūs minējāt, ka ...

Problēma 1. Skatieties, kā mēs to atrisināsim. ( Īpašība – priekšrocība – ieguvums ) ( Izmanto otro laika cilpu un pārdod konkrētas problēmas risinājumu )

Problēma. Jūs minējāt arī ...

Problēma 2. Skatieties, kā mēs to atrisināsim. ( Īpašība – priekšrocība – ieguvums ) ( Izmanto otro laika cilpu un pārdod konkrētas problēmas risinājumu )

18. Vai mēs ejam pareizā virzienā? Nu, it kā jā ...Man arī tā šķiet

19. Vai jums ir vēl kādi jautājumi? Nu it kā nav ... ( Ja ir, atbildi un pēc tam turpini )

Harizma

Aleksandr. Ziniet, kas man darbā sagādā vislielāko gandarījumu ... Tas, ka maniem klientiem izdodas. Tas, ka es pēc tam redzu kā viņi sasniedz savus biznesa mērķus un viņu uzņēmumi attīstās. Un vēl, kad man piezvana klients un pasaka – Edgar, paldies, ka mēs to izdarījām! Tas man silda sirdi. Un esmu pārliecināts, ka arī šis ir vēl viens panākumu stāsts. ( Izmanto trešo laika cilpu un pārdod savu empātiju, pieredzi un harizmu )

VIENOŠANĀS

Viss ir izdarīts, viss ir izrunāts un noskaidrots. Tu vari būtiski uzlabot klienta biznesu un vari pamatot un pierādīt savu risinājumu ar cipariem. Tev ir lieliskas atsauksmes un lieliskā veidā paveikti darbi. Tagad atliek vien noslēgt darījumu.

20. Vai esam vienojušies? ( Smaidi un pasniedz klientam roku. )

Tev tagad ir Rolex 👑 👑 👑

Vēlies vairāk?

Tiekamies nodarbībās!

Edgars.

Tel: 27722408

Mājas lapā esošie digitālie instrumenti paredzēti efektīvai komunikācijai un jaunu klientu piesaistei. Pateicoties EU atbalstam, uzņēmuma mājas lapas un citu sociālo tīklu vietņu aktivitāte pārsniedz 1 miljonu skatījumu mēnesī.

Digitālie instrumenti izveidoti ar ES Atveseļošanās fonda atbalstu projektam DIGI_2024_461. Finansē Eiropas Savienība NextGenerationEU un Nacionālās attīstības plāns.

#ESfondi, #Atveseļošanasfonds, #NextGenerationEU jeb #NextGenEU